“三國(guó)”前夜

落英繽紛去。

讀完汽車用品展會(huì)史，傷感并欣喜。傷感的是，曾經(jīng)多少會(huì)展行業(yè)的英雄，鎩羽而歸；欣喜的是，群雄并起的“會(huì)展戰(zhàn)國(guó)”版圖正在改寫，而推動(dòng)改寫的力量是：行業(yè)成熟的內(nèi)驅(qū)力！汽車用品展覽經(jīng)過十多年的發(fā)展，正逐漸從“戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”進(jìn)入“三國(guó)前夜”。

說是前夜——是因?yàn)?016還需要關(guān)鍵一役，來決定誰是殺入“三國(guó)”的那個(gè)勝者。

南有深圳展，北有北京展；

中原兩展正在PK，誰將最終領(lǐng)到“三國(guó)入場(chǎng)券”？

“落子”武漢

兩年前，不要想，大家會(huì)異口同聲說：鄭州展。但是今天，大家都在心中為曾經(jīng)的王者捏得手心出汗。

半路殺出個(gè)程咬金！點(diǎn)金在武漢的“落子”無疑嚴(yán)重的改變中國(guó)汽車用品行業(yè)展會(huì)格局。最大的表現(xiàn)是：

去年6月——

點(diǎn)金入駐中原，武漢展第一屆做了12個(gè)館；

彼時(shí)鄭州展匆忙撤掉了往屆全部的外場(chǎng)展館。

很多認(rèn)為武漢展與鄭州展的對(duì)決是一場(chǎng)極不對(duì)稱的比賽，準(zhǔn)備看點(diǎn)金笑話的人不知道有多少。然而，武漢展的成功逆襲，讓觀察人士大跌眼鏡。

在展會(huì)總結(jié)時(shí)，校長(zhǎng)說的第一句話，和最初頂著無比壓力決定辦武漢展時(shí)的那句話一樣：

在點(diǎn)金，沒有不可能！

三問“逆襲”

殊不知：逆襲，從來都不講門當(dāng)戶對(duì)！

盡管武漢展去年一鳴驚人，成功舉辦；但是直到現(xiàn)在還有很多人質(zhì)疑，認(rèn)為：去年的“小成”不代表今年可以“大成”，武漢展最終能不能問鼎中原，行業(yè)人士有“三問”：

一問：武漢展去年成功了，但鄭州展并非沒有招兒應(yīng)對(duì)，因?yàn)楫吘埂笆菟赖鸟橊劚锐R大”。 

二問：武漢展即便今年基礎(chǔ)更穩(wěn)，但鄭州展的基本盤還在，兩展會(huì)像南北展一樣陷入拉鋸戰(zhàn)！

三問：武漢展是有優(yōu)勢(shì)，但鄭州展成就了那么多企業(yè)和品牌，難道它們會(huì)在鄭州展困境時(shí)舍它而去嗎？

下面的分析，會(huì)回答以上這三個(gè)問題：

歷史回顧

    看看曾經(jīng)的玩家是怎樣消失的？有助于我們理性分析“戰(zhàn)國(guó)”如何變成“三國(guó)”的？

一、廣州

    幾年前，春季同期廣州展會(huì)有兩個(gè)：九州與巴斯特。九州展內(nèi)銷展會(huì)版塊起步甚至在巴斯特之后，同時(shí)巴斯特還占有廣交會(huì)主場(chǎng)館的地利及人和。結(jié)果九州逆轉(zhuǎn)勝出，巴斯特退出。直到九州搬到深圳已經(jīng)兩年多，廣州市場(chǎng)還是沒有對(duì)手有機(jī)會(huì)染指。

二、北京

    幾年前，春季同期北京展會(huì)也有兩個(gè)：雅森與華港。雅森與華港隔空對(duì)陣幾屆后，雅森勝出，華港退出。

     同樣，在浙江，臺(tái)州展與天臺(tái)展；在鄭州，“6月展”與“7月展”......這樣的戲碼過去幾年也在全國(guó)多地上演，重溫歷史，便會(huì)一目了然。

最有代表性的是“廣州之爭(zhēng)”與“北京之爭(zhēng)”，最終以九州和雅森勝出而結(jié)束。南與北，最終各擇其一虎而留之，原因是：一山不容二虎。

     武漢展和鄭州展之爭(zhēng)，將成為是復(fù)制曾經(jīng)的“同城版”，還是現(xiàn)在的“南北版”？

中原之爭(zhēng)是零和游戲

可以肯定的說：中原兩展之爭(zhēng)，只會(huì)復(fù)制“同城版”，而不會(huì)上演“南北版”。

根本的原因在于：“南北之爭(zhēng)”是差異化發(fā)展，中原之爭(zhēng)是零和游戲。

一、南北之爭(zhēng)一半是競(jìng)爭(zhēng)，一半是互補(bǔ)

（1）深圳北京相距遙遠(yuǎn)。

從本質(zhì)上講：雖然全國(guó)性展會(huì)作為買家雙方互動(dòng)的交易平臺(tái)，買家應(yīng)該會(huì)來自五湖四海。但是由于展會(huì)需要固定展館，買家的移動(dòng)情況就會(huì)是：少數(shù)大買家跨區(qū)長(zhǎng)距移動(dòng)，多數(shù)小買家受制于區(qū)域（耗時(shí)和耗錢等原因）而選擇短距移動(dòng)。北京展與深圳展遠(yuǎn)隔數(shù)千里，展品結(jié)構(gòu)又區(qū)別很大。此時(shí)“賣家跟著買家走”規(guī)律，影響參展商的選擇。

（2）展品結(jié)構(gòu)區(qū)別較大

    廣東是汽車電子生產(chǎn)基地。起源于廣州、后來移師深圳的深圳展，等于到了中國(guó)汽車電子的根據(jù)地，因此深圳展給行業(yè)的整體印象是電子展——盡管它在努力的全品類化，并且已經(jīng)改觀明顯。

    北京展起步更早，由于北方地域特點(diǎn)，汽車精品構(gòu)成了主體展品。因此北京展給行業(yè)的整體印象是精品展——盡管它也在努力的全品類化，并且效果顯著。      

（3）質(zhì)量定價(jià)旗鼓相當(dāng)

南北展會(huì)基本盤穩(wěn)固，且各有所長(zhǎng)，表現(xiàn)出來的“產(chǎn)品質(zhì)量”都旗鼓相當(dāng)，單價(jià)也十分接近，甚至可以說是非常默契，因此多年來一直未見明顯的此消彼長(zhǎng)趨勢(shì)。這也是很多企業(yè)和買家開年“南來北往兩邊跑”的根本原因。

（4）不斷創(chuàng)新和做外延

    細(xì)心的您會(huì)發(fā)現(xiàn)，今年北京展在“中國(guó)國(guó)際汽車用品展覽會(huì)”下面加了個(gè)“汽車美容服務(wù)連鎖暨汽車展覽會(huì)”，而深圳展也開始通過AAITF全球展覽計(jì)劃不斷打造“全球展會(huì)”的意圖。所以，南北兩展盡管同在春季，卻能長(zhǎng)期共存。      

 總的來說：盡管南北兩展不可避免的存在各種形式的競(jìng)爭(zhēng)，但這種競(jìng)爭(zhēng)既是相斥競(jìng)爭(zhēng)，又是相合競(jìng)爭(zhēng)。把競(jìng)爭(zhēng)的東西去掉，兩個(gè)展會(huì)互補(bǔ)性非常強(qiáng)。

2、中原兩展之爭(zhēng)是“零和游戲”

    武漢展第一屆亮麗表現(xiàn)，秉承“點(diǎn)金沒有不可能”的意志，加上點(diǎn)金系歷來不按常理出牌的“湘軍”性格，點(diǎn)金找到了武漢這個(gè)中部崛起的絕佳點(diǎn)，來了，絕不會(huì)輕易走的。這些注定中原之爭(zhēng)是“零和競(jìng)爭(zhēng)”。    

（1）距離很近

    高鐵時(shí)代，武漢與鄭州形如“同城”。同城同期的兩個(gè)展會(huì)，“落后挨打，勝者為王”，兩者中必只能留其一，已有大量案例為證。換句話說：6月18-20日已經(jīng)在武漢與全行業(yè)約了個(gè)夠，再過幾天有必要去鄭州再見嗎？

（2）品牌為王

鄭州展雖然曾經(jīng)很“大”，但是“大小通吃”也引發(fā)了不少詬病。點(diǎn)金辦展素來以“品牌展，找點(diǎn)金”的定位，以成為“品牌孵化和成長(zhǎng)平臺(tái)”進(jìn)行展會(huì)創(chuàng)新，并通過紅娘、4S、改裝等多個(gè)方向勤跑基層，深耕細(xì)作，并精通品牌成長(zhǎng)之道，成長(zhǎng)性實(shí)可期待。 

（3）展品結(jié)構(gòu)

鄭州展起源于毛墊展，后發(fā)展為座墊展。鼎盛時(shí)期雖然全品類化有一定起色，但始終沒有擺脫座墊展的盤子。隨著汽車座墊電商化的沖擊日大，壓力不言而喻。武漢展承襲點(diǎn)金17年的品牌展思維，全品類展會(huì)的特色十分鮮明，并且不斷向全產(chǎn)業(yè)鏈化發(fā)展。

（4）注重創(chuàng)新

點(diǎn)金辦展，極重視創(chuàng)新。校長(zhǎng)說：創(chuàng)新是展會(huì)的生命。2016年，“駕馭新生態(tài)”在為武漢展的一根主軸，在展區(qū)設(shè)置、同期活動(dòng)、線上線下、產(chǎn)業(yè)鏈上下游，武漢展的創(chuàng)新力度空前。

（5）親民價(jià)格

細(xì)數(shù)四大展會(huì)，價(jià)格最有吸引力的當(dāng)屬點(diǎn)金。并非點(diǎn)金不敢收高價(jià)，而是行業(yè)正處于低潮期，展會(huì)作為行業(yè)平臺(tái)，自然要體現(xiàn)行業(yè)溫度。以比鄭州展幾乎低一半的價(jià)格參加武漢展，同期、同地、相同的市場(chǎng)目標(biāo)，選誰？這筆賬其實(shí)很多人都已經(jīng)心領(lǐng)神會(huì)。從武漢展四個(gè)電子館已經(jīng)在1月份封館這一點(diǎn)來看，就可以看到選擇趨勢(shì)的能量！   

以上分析回答了“第一問”：逆襲看起來是贏一招，實(shí)際上是招招贏。“瘦死的駱駝比馬大”不錯(cuò)，但是一頭行將就木的駱駝還可穿行在茫茫大漠嗎？！

零和游戲的特征

零和游戲的最大特點(diǎn)就是：此消彼長(zhǎng)。

展會(huì)競(jìng)爭(zhēng)，是1=2的競(jìng)爭(zhēng)。即我多1個(gè)展位，你就少2個(gè)展位。6月到中原參展，幾乎一定不存在是去既到武漢、又去鄭州的基礎(chǔ)。因?yàn)槿コ箷?huì)創(chuàng)新的元素不說，兩個(gè)展會(huì)的同質(zhì)化的點(diǎn)還是不少。同樣一杯子，一個(gè)要2元，一個(gè)只要1元，你買哪個(gè)？你已經(jīng)早10天買夠了、甚至買的這個(gè)杯子更好，你會(huì)再花多一倍的價(jià)格去再買幾個(gè)杯子嗎？

況且，參展絕不是買杯子這樣的小事。參展關(guān)乎企業(yè)是否能夠?qū)崿F(xiàn)營(yíng)銷計(jì)劃、是否有利于品牌成長(zhǎng)的大事，絕不能草率；而看展也不是一次“說去就去的旅行”，6月18-20日在武漢實(shí)現(xiàn)了年中布局市場(chǎng)的目標(biāo)，實(shí)在想不出再有要去鄭州的理由。

這種零和競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，如果說“北京之爭(zhēng)”中雅森勝出，“廣州之爭(zhēng)”中九州勝出，還不足于震撼體現(xiàn)的話，那么去年臨近鄭州展開館，那則取消場(chǎng)外館的通知一定讓你震撼過。

武漢展首秀12個(gè)館齊刷刷招滿，鄭州展場(chǎng)外（往年7個(gè)館）齊刷刷不見。這種“巧合”實(shí)在太巧了！

以上分析回答了“第二問”：中原兩展不會(huì)出現(xiàn)拉鋸戰(zhàn)，過去的所謂基本盤，彼消此長(zhǎng)中將瞬間成為泡沫。

如何影響我們的選擇

斯大林說：“落后就要挨打！”競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，也是公平的。殘酷表現(xiàn)在零和競(jìng)爭(zhēng)的游戲規(guī)則是：我有你無；公平表現(xiàn)在于：用戶選擇。

既然這樣，在2015年已經(jīng)首秀成功的武漢展已經(jīng)先勝一役，2016年完勝一役的可能性極高?！巴峭凇闭箷?huì)競(jìng)爭(zhēng)的最終結(jié)果一定是一個(gè)完勝，一個(gè)泡沫化。

所以，樂見中原之爭(zhēng)“拉鋸化”的人們可能會(huì)不高興了。的確，在過去的幾年，鄭州展承擔(dān)了應(yīng)有的歷史角色，也成就了不少的企業(yè)和品牌，因此很多人對(duì)它抱有感情完全可以理解。但是懷舊歸懷舊，作為企業(yè)，奮發(fā)還是要奮發(fā)。

有多少人拿著iphone轉(zhuǎn)發(fā)著飽含惋惜之情的“諾基亞退出手機(jī)圈”的微信，反映出整個(gè)社會(huì)向前看的不變真理。

以上分析回答了“第三問”：光靠感情的事情，走不遠(yuǎn)的。

走近武漢

也許您已經(jīng)了解點(diǎn)金夠多了，但您并不一定了解發(fā)展中不斷創(chuàng)新的點(diǎn)金。

（1）地利

     九省通衢，古代對(duì)武漢交通便利的最佳總結(jié)。而在高鐵時(shí)代，武漢的地理優(yōu)勢(shì)又何止是“九省通衢”？

（2）人和

     想必在點(diǎn)金落戶武漢之前，各種基于某展的服務(wù)、價(jià)格、定位、成規(guī)......的詬病不在少數(shù)。這給武漢展一個(gè)十分有利的環(huán)境。

武漢同時(shí)還是傳統(tǒng)的和新興的汽車之都。汽車周圍工業(yè)是湖北政府的重中之重。

有行業(yè)民意的拳拳支持，也有政府強(qiáng)力的資源配置，武漢展的意義已經(jīng)不止局限于展會(huì)，更與中部崛起息息相關(guān)。

（3）天時(shí)

    行業(yè)正處在下行通道，一心求變成為主軸。這與視“創(chuàng)新為展會(huì)的生命”的點(diǎn)金精神高度契合。比資金，點(diǎn)金暫時(shí)是沒法比；比高收費(fèi)，點(diǎn)金可能永遠(yuǎn)不愿做。但是，崇尚創(chuàng)新的點(diǎn)金，一定會(huì)基于“在創(chuàng)新中創(chuàng)造新價(jià)值”的理念，辦一個(gè)與時(shí)俱進(jìn)的展會(huì)，這一點(diǎn)您必須確信無疑。